Cinco passos para prospectar clientes difíceis

Na hora de fechar aquele contrato especial, vale fazer um esforço extra para captar a atenção de potenciais parceiros.

Em tempos de crise, prospectar novos clientes é ainda mais importante para manter as contas no azul e às vezes é preciso suar por isso, como no filme “À Procura da Felicidade”. Nele, o personagem de Will Smith se desdobra para fechar o maior número de contratos na firma onde estagia e ser contratado. Ele esbarra “casualmente” em um cliente importante, incentiva a amizade entre os filhos dos dois e até o acompanha a um jogo de beisebol. A ficção, claro, floreia a história, mas na hora de prospectar potenciais parceiros B2B, sair do padrão pode fazer a diferença.

“Desde encontrar hobbies em comum até garantir que ele lembre seu nome com brindes personalizados, é importante fazê-lo se sentir especial”, afirma Aelson Amaral de Lima, sócio-fundador da Monarch Brindes (www.brindesmonarch.com.br). Ele destaca um passo a passo para facilitar que o negócio saia do papel:

1. Aproveite amigos em comum
Se você já identificou um cliente em potencial importante, um bom ponto de partida é procurar nas redes sociais por amigos em comum. Facebook e LinkedIn, por exemplo, são ótimos para identificar grupos de relacionamento e até colegas de trabalho coincidentes. Além de poderem apresentá-lo, essas pessoas abrem as portas para um relacionamento mais próximo.

2. Se apresente em um contexto não comercial
Não é preciso esperar uma reunião ou um encontro formal para conhecer o parceiro comercial almejado. Um ambiente descontraído é bom para um contato inicial e desarma ambos os envolvidos da necessidade de apresentar vantagens comerciais. Procure descobrir se há locais frequentados por vocês dois e aproveite a oportunidade.

3. Explore gostos e hobbies
Falar de negócios é bom, mas é melhor ainda conversar sobre futebol, vinhos, filmes e música. Mesmo que o papo não avance no objetivo de concretizar a parceria, estreita os laços com o cliente e marca sua imagem como a de alguém agradável e confiável. Se surgir o convite para tomar um evento ou assistir a um jogo, melhor ainda.

4. Garanta que sua empresa seja lembrada
A partir do momento em que já há uma relação com o possível cliente, vale a pena enviar um brinde para ele. Trata-se tanto de uma maneira de ser simpático, quanto de fazer com que veja o nome da sua empresa no cotidiano. Rodrigo Ferreira de Sousa, sócio-proprietário da Suporte Embalagens, fechou um contrato dessa maneira. “Dei uma agenda com a nossa marca, produzida pela Monarch Brindes, no final do ano. Meses depois, a empresa ligou para adquirir nossos produtos. Eles precisavam daquilo, olharam o nome na agenda e lembraram de nós”, conta.

5. Comemore o contrato com um agrado
Uma hora a negociação fecha e a parceria, para benefício mútuo, se concretiza. Neste momento, mandar um novo brinde é uma boa ideia. Mas, se na primeira vez o objetivo era manter a sua empresa no horizonte, agora o momento é de celebrar o contrato. “Aproveite que você já conhece o cliente e dê algo com um tom pessoal, como kits para churrascos ou coqueteleiras”, explica Amaral.